International expandieren – so geht’s!

Ein auf dem Heimmarkt erfolgreiches Unternehmen muss früher oder später entscheiden, ob es international expandieren möchte. Gerade für Unternehmen im Mittelstand bietet der internationale Markt große Wachstumschancen. Ist die Entscheidung dafür getroffen, müssen die passenden Strategien entwickelt werden, damit die Internationalisierung reibungslos verläuft.

In diesem Artikel geben wir Ihnen Denkanstöße und Hilfestellungen, was Sie bei der Internationalisierung beachten sollten. So werden die ersten Schritte in Richtung Internationalisierung zum Erfolg.

Es gibt zahlreiche Gründe, weshalb sich mittelständische Unternehmen dazu entscheiden, international tätig zu werden. Einer der wichtigsten ist natürlich der zusätzliche Gewinn, aber es gibt noch weitere:

• Zugang zu neuen und größeren Märkten
• Strategische Entscheidung für mehr Wachstum (Sättigung des Heimmarkts)
• Zugriff auf neues Know-how und moderne Technologien
• Reduzierung der Produktionskosten
• Erhöhung der Produktionskapazitäten

Egal, welche Gründe für Ihr Unternehmen ausschlaggebend sind – in der Vorbereitung Ihrer Internationalisierung gibt es viele zu beachtende Aspekte.

Mittlerweile exportiert jedes zweite Unternehmen im Mittelstand seine Produkte ins Ausland. Ware „Made in Germany“ genießt weltweit eine große Beliebtheit, da sie für hohe Qualität steht. Trotzdem ist die Internationalisierung kein Selbstzünder. Unternehmen müssen zuerst identifizieren, in welchen Ländern oder Regionen ihre Produkte nachgefragt werden.

Deutsche Unternehmen, meist KMU, bedienen oftmals zuerst die Europäische Union, da die Zollunion den Export erleichtert: Der bürokratische Aufwand ist geringer und die Kosten sind niedriger. Das spiegeln auch die Zahlen wider: Fast jeder zweite (41 %) Absatzmarkt von KMUs befand sich in den letzten Jahren in Nord- und Westeuropa.

Außerhalb der Europäischen Union sind die stärksten Absatzmärkte deutscher Unternehmen China und die USA. Aber auch Länder in Lateinamerika, vor allem Mexiko, Brasilien und Argentinien sind zunehmend konsumfreudiger. Lassen Sie diese Regionen also nicht außer Acht. Weitere viel versprechende Absatzmärkte sind Südafrika, Ruanda und Indien:

• Südafrika: Ist eine der größten Volkswirtschaften des Kontinents, die der Industrie eine gute Infrastruktur bietet.
• Ruanda: Ist vor allem für Automobilzulieferer attraktiv, da Volkswagen seit 2018 ein Werk dort hat.
• Indien: Die Wirtschaft im Land wächst und damit auch die zahlungskräftige Mittelschicht.

Welche Zielmärkte Sie zukünftig bedienen wollen und in welcher Form, müssen Sie als Unternehmen individuell prüfen. Neben dem klassischen Export sind Lizenzvergabe, Franchising, Joint Venture, Niederlassungen oder Tochtergesellschaften denkbar. Dies hängt unter anderem von den angebotenen Produkten bzw. Dienstleistungen, den bürokratischen Anforderungen und der geopolitischen Situation im jeweiligen Land ab.

Eine Internationalisierung ist kein leichtes Unterfangen. Die Strategie, mit der Sie expandieren, sollte deshalb sorgfältig erarbeitet werden. Gehen Sie am besten Schritt für Schritt vor, um keinen wichtigen Bereich zu übersehen.

1. Analyse: Zielmarkt, Risiken und Mitbewerber

Um herauszufinden, in welchen Zielmärkten das Potenzial groß genug ist, analysieren Sie die Märkte im Detail. Trends, Marktforschung und das Online-Suchverhalten können dafür wertvolle Informationen liefern. Nützliche Tools, die Sie bei der Analyse unterstützen, sind z. B. Market Finder, Keyword Planner und Analytics von Google.

Nur weil Ihr Produkt in Ihrem Heimmarkt erfolgreich ist, heißt das nämlich noch lange nicht, dass die Nachfrage in anderen Ländern genauso stark ist. Deswegen sollten Sie das Einkaufsverhalten genau studieren, möglichst viele Informationen sammeln und gegebenenfalls Ihr Produktangebot anpassen. Beobachten Sie außerdem die Wettbewerber und spezifische Risiken vor Ort. Letztere können regulatorischer, wirtschaftlicher, aber auch ökologischer Natur sein.

2. Internationale Rechtsvorschriften: Hier ist Vorsicht geboten

Von Zollvorschriften und -kosten über Markenrechte, Patentschutz bis hin zu Handelsvorschriften und -genehmigungen: Eine Internationalisierung ist auch rechtlich betrachtet kein Zuckerschlecken. Um rechtlich abgedeckt zu sein, sollte ein Unternehmen unbedingt eine umfassende Rechtsberatung in Anspruch nehmen, damit es am Schluss keine bösen Überraschungen gibt.

3. Rechnungsstellung im Ausland

Den Schritt in die Internationalisierung machen Unternehmen meist aus finanziellen Gründen. Denken Sie bei der Planung unbedingt auch an Währungsumrechnungen und Kursschwankungen außerhalb der EU. Bei Rechnungen an internationale Kunden müssen Sie zusätzliche Pflichtangaben, die Besteuerung und das Reverse-Charge-Verfahren beachten.

Prüfen Sie außerdem die Zahlungsoptionen im Zielmarkt. Während in Deutschland gerne per Rechnung bezahlt wird, bevorzugen Kunden in anderen Ländern PayPal, Alipay, iDeal oder sonstige lokale Anbieter.

4. Kundenservice: Lokale Präferenzen beachten

Der Kundenservice ist bei internationalen Kunden das A und O – vor allem in den frühen Phasen der Expansion. Der Zielmarkt kennt möglicherweise Ihr Unternehmen noch nicht und hat dementsprechend weniger Vertrauen in Ihre Marke. Ein Kundenservice im jeweiligen Land kann dieses Vertrauen aufbauen und den Kunden wichtige Informationen zur Zahlungsabwicklung und -optionen, dem Versand, der Retourenabwicklung und mehr geben. Denken Sie daran, dass Ihre Kunden erwarten, alle Informationen in der jeweiligen Landessprache zu erhalten und dass auch der telefonische Kontakt zum Unternehmen für sie kostenlos ist.

5. Partner vor Ort: Ohne Kooperationen geht’s nicht

Die Internationalisierung Ihres Unternehmens wird reibungsloser verlaufen, wenn Sie Partner an der Seite haben, die mit den Gegebenheiten vor Ort vertraut sind. Suchen Sie sich Beratung von Experten zu den Themen Finanzierung, Rechtsvorschriften, Konsumverhalten und mehr. Eine Möglichkeit ist, Kollegen mit internationaler Erfahrung im Unternehmen zu haben, die nach Möglichkeit auch die Sprache des Zielmarkts sprechen. Für die Übergangszeit können Sie Berater auch von extern - gern direkt aus dem Zielland - hinzuziehen.

Mit Ihren Partnern vor Ort sollten Sie alle oben genannten Punkte erarbeiten. Sie liefern Ihnen wertvolle Erkenntnisse über die Gegebenheiten und Vorlieben im Land.

6. Sprechen Sie die Sprache Ihrer neuen Kunden

Für den internationalen Erfolg werden Sie nicht drum herum kommen, Ihre Website und andere relevante Informationen zu übersetzen, ja sogar zu lokalisieren: Eine von Common Sense Advisory durchgeführte Studie ergab, dass 60 % der Online-Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht kaufen, wenn die Website nicht in ihrer Muttersprache verfügbar ist.

Auf den Punkt gebracht: Übersetzen Sie sowohl das Produkt selbst (Software, Produktdaten etc.) und alle online und offline verfügbaren Inhalte. Dazu gehören zum Beispiel:

• Websites, Landingpages, News und Produktankündigungen
• Produktbeschreibungen, Handbücher, Artikel- und Kategorietexte
• Werbung, Videos und Bilder für Shop und Marktplätze
• Ratgeberinhalte, E-Books, Blogbeiträge, Kundenmagazin, Newsletter mit Verlinkungen
• Kundenfeedbacks und Bewertungen als Basis für Verbesserungen und zum Empfehlungsmarketing

Achten Sie dabei unbedingt auf die kulturellen Gegebenheiten im Zielmarkt – nicht alles, was in Deutschland funktioniert, wird auch international erfolgreich sein. Konkrete Hilfestellungen dazu, wie Sie z. B. Ihren Onlineshop erfolgreich expandieren, finden Sie in unserem Artikel „Mit Lokalisierung im E-Commerce richtig durchstarten“.

So trivial es klingt, unterschätzen Sie nicht die Relevanz und den Aufwand der Lokalisierung. Planen Sie diesen Aspekt deshalb frühzeitig in Ihren Expansionsstrategien ein. Legen Sie schon von Anfang an geeignete Prozesse fest und nutzen Sie die verfügbaren Übersetzungstechnologien, die das Unterfangen vereinfachen und beschleunigen.

60% der Online-Kunden kaufen nicht, wenn die Website nicht in ihrer Muttersprache verfügbar ist (Studie durchgeführt von Common Sense Advisory).

7. Lokalisierung mit Mensch und Technologie

Die spontan naheliegende Variante ist für Sie vielleicht maschinelle Übersetzung. DeepL, Google Translate und Systran haben in den letzten Jahren gute Fortschritte gemacht. Allerdings ist es auch hier nicht so einfach, wie es zunächst scheint. Welche Stolperfallen es dabei gibt und wie Sie diese umgehen, haben wir in unserem Artikel "Maschinelle Übersetzung für Unternehmen" ausführlich beschrieben.

Noch kommen Übersetzungen von Maschinen nicht an die Qualität von menschlichen Übersetzern heran. Gerade in Bezug auf Terminologie, also die einheitliche Verwendung bestimmter Bezeichnungen, erfüllt die MÜ noch nicht alle Anforderungen. Setzen Sie also auf eine Übersetzungslieferkette, an deren Ende menschliche Übersetzer und Lektoren stehen. Auch auf diese Art müssen Sie keinesfalls auf die Unterstützung durch Technologie verzichten.

Eine dieser Technologien ist ein so genanntes Translation-Management-System (TMS). Dabei handelt es sich um Übersetzungsmanagementsoftware, mit der Sie Ihre Übersetzungsprozesse automatisieren und deutlich beschleunigen können. Das TMS ist das Bindeglied zwischen Ihnen als Auftraggeber, Übersetzungsdienstleistern, freiberuflichen Übersetzern, Terminologen, Lektoren und Korrektoren.

Und das Beste: Ein TMS lässt sich nahtlos in nahezu alle Content-Systeme einbinden, wodurch Sie Ihre Übersetzungsprozesse weitestgehend automatisieren können. Umfangreiche Informationen darüber haben wir im Artikel „Alles rund um Translation-Management-Systeme“ zusammengefasst.

Es gibt viele Gründe für die Internationalisierung für mittelständische Unternehmen, aber der Weg zum Erfolg ist nicht ganz einfach. Von der grundlegenden Entscheidung, welche Zielmärkte bedient werden sollen über die Analyse ebendieses Markts, die lokalen Rechtsvorschriften, die Finanzierung und den Kundenservice bis hin zur Übersetzung Ihres Produkts und allen dazugehörigen Marketinginformationen.

Die richtigen Technologien können Ihnen dabei helfen, die Internationalisierung einfacher zu gestalten. Ein Beispiel hierfür ist der Einsatz eines Translation-Management-Systems für all Ihre Übersetzungen. So können Sie den wichtigen Teil der Lokalisierung Ihrer Inhalte effizient und weitestgehend automatisiert abwickeln.